Wall-street.ro: Călătoria Mediapost Martech de la HubSpot la monday.com. Cum a început povestea Mediapost Martech, care au fost primele obiective, cât a durat ca acestea să fie îndeplinite și cum era piața la momentul acela?

Adrian Alexandrescu: În curând se fac 22 de ani de când activez pe piața de CRM și digital marketing și în toți acești ani am făcut de multe ori aceleași task-uri iar, și iar, și iar… Cred că de aici a apărut pasiunea mea pentru industria martech și marketingul automatizat. Am testat multe tool-uri, le-am implementat întâi intern, în activitățile mele de zi cu zi, dar și în compania pe care o conduc. Am obținut de trei ori mai multe rezultate cu jumătate din resurse, iar pasiunea s-a transformat într-o nouă divizie - Mediapost Martech, compania specializată în automatizarea serviciilor de marketing, vânzări și suport pentru clienți.

Ne-am dat seama că putem fi un real ajutor pentru piața de business care este îngropată în birocrația task-urilor repetitive și a proceselor de vânzări bazate pe pix și agendă. Observăm receptivitate din partea pieței și vrem să le oferim clienților noștri soluții de automatizare practice, eficiente și ușor de implementat.

Primul nostru obiectiv a fost să avem parteneri puternici. Dintre toate platformele testate, trei s-au diferențiat prin performanță, așa că i-am vrut alături de noi. Acum, la nici 3 ani de la înființare, suntem Diamond Partner HubSpot, statut la care ajung sub 3% dintre parteneri la nivel global, dar și parteneri certificați Salesforce și monday.com. Avem in-house 40/40 certificări posibile și 11 colegi care dețin cel puțin o certificare Salesforce, monday.com sau HubSpot.

Dacă vreți să vedeți cum folosim chiar noi, la Mediapost Martech, hub-ul de Sales de la HubSpot, cu exemple clare, vă invităm în bucătăria internă a automatizării noastre prezentate la webinarul din 23 noiembrie, ora 11 - Using HubSpot in real life. The true story from a HubSpot partner. Vă puteți înscrie aici!

Wall-street.ro: Cui se adresează marketing și sales automation? Cine și ce poate câștiga implementând automatizarea proceselor de marketing și vânzări? Este automatizarea un proces exclusivist, pretabil doar pentru un anumit tip de companii sau unui anumit domeniu?

Adrian Alexandrescu: Marketing și sales automation se adresează oricărui business care are aceste departamente active în companie - indiferent de industrie, dar și zonei antreprenoriale unde rolurile nu sunt la fel de bine definite. Deci, există soluții de la enterprise până la start-up. În ultimii 3 ani de activitate, am făcut implementări pentru aproape 100 de companii din zona EMEA, inclusiv nume precum Muller, Telekom, Dentstore sau Ringier, dar și pentru magazine online mici sau pentru proiecte născute din pasiune precum The Old Barracks Coffee Roastery, o cafenea din zona rurală a Irlandei.

Câștigurile se văd încă din primele 21 de zile de la automatizarea afacerii. Ai un calcul exact al profitabilității, toate datele sunt acum centralizate și poți face segmentări de clienți și prospecți. În plus, ai workflow-uri automatizate (ca de exemplu: comunicarea de “coș abandonat”, mesaje aniversare, proces de lead nurturing), o raportare comprehensivă și o coeziune interdepartamentală - o relație cât mai strânsă între departamentul de marketing și cel de vânzări este vitală pentru succesul oricărei afaceri.

Wall-street.ro: Care sunt industriile cele mai deschise in ceea ce privește automatizarea proceselor de marketing si vanzari? Ce trebuie să știe companiile înainte de a-și automatiza procesele de marketing și vânzări? Care sunt principalele recomandări pe care le aveți pentru companii în ceea ce privește pregătirile pe care trebuie sa le facă înainte de a bate la ușa voastră pentru a vă deveni clienți?

Adrian Alexandrescu: Lucrăm cu FMCG, pharma, retail, e-commerce, auto, industria grea, luxury goods etc. acoperim toate domeniile și am văzut că deschiderea către automatizare nu are nicio legătură cu domeniul, ci ține 100% de mentalitatea oamenilor de decizie din business. Automatizarea este o schimbare organizațională, culturală, iar rezistența la schimbare este un factor pe care îl luăm în calcul atunci când stabilim planul de proiect împreună cu clientul.

Le-aș recomanda companiilor ca înainte de implementarea unui proces de automatizare să identifice acele procese manuale care consumă mult timp, să facă un audit și o centralizare a bazelor de date, plus o analiză a platformelor și software-urilor. Acest ultim pas recomandăm să fie făcut alături de un partener specializat care cunoaște foarte bine tool-urile de automatizare și poate face sugestii bazate pe nevoi de business.

Dar cea mai importantă recomandare pe care o pot face este să ne bazăm decizia luând în calcul optimizările pe termen lung. Platformele vin la pachet cu un cost de licență lunar care este mult mai mic decât costul unui angajat care ar face acele lucruri. Diferența este că o platformă de automatizare nu uită și nu greșește. Mai am un exemplu clar: când un om de vânzări pleacă dintr-o companie digitalizată, tot know-how-ul rămâne în companie - de la contacte, la interacțiuni și istoric de conversații. Datele care contează nu mai pleacă odată cu omul de vânzări și agenda/telefonul acestuia, ci rămân la dispoziția noului agent care preia portofoliul.

Wall-street.ro: Cum arată un proces de onboarding și ce presupune acesta?

Adrian Alexandrescu: Un proces de onboarding poate să dureze între 30 și 45 de zile, este condus de un expert în automatizare și se personalizează în funcție de nevoile pe care le-am identificat împreună cu echipa de management a business-ului. Apoi, se stabilesc un set de 3 până la 5 obiective de marketing/sales și se începe implementarea.

În prima fază, există un set-up tehnic, familiarizarea cu platforma și consultanța strategică. De exemplu, un obiectiv poate fi automatizarea procesului de vânzări. Pentru atingerea lui, vom începe cu setarea unui pipeline de vânzări care să urmărească procesele interne din companie și vom încheia cu integrarea contului de LinkedIn și a clientului de email.

Wall-street.ro: Cât de receptivă este piața? Cum se compară experiențele pe plan local cu cele internaționale? În cadrul căror piețe ați implementat procese de automatizare?

Adrian Alexandrescu: Piață este receptivă și în România, dar și în Europa. Nevoia este reală și poate da șansa unui IMM organizat și agil să se bată cu un business mult mai mare care se mișcă mai lent la nivel decizional.

Avem implementări în peste 13 țări din spațiul EMEA. Cele mai multe sunt în România, Israel și Irlanda, dar colaborăm și cu afaceri din Spania, Portugalia, Germania, Elveția, Ungaria și, în curând, sperăm să cucerim noi teritorii.

Wall-street.ro: Cum transformă un business procesul de automatizare? Top 3 rezultate întâlnite în experiența dumneavoastră și top 3 prejudecăți.

Adrian Alexandrescu: Nouă ne place să spunem “x3 results with /2 resources”, dar statisticile la nivel de industrie sunt chiar mai impresionante. Conform Raportului de automatizare a marketingului 2021, un business care are implementat un soft de marketing automation are și o creștere de 80% a clienților potențiali. Cred că suntem un pic cam modești cu deviza noastră.

Wall-street.ro: La nivel de mentalitate a angajatilor, cum trebuie abordati acestia in asa fel incat sa fie cat mai receptivi cand vine vorba de automatizarea unor fluxuri din cadrul organizatiei?

Adrian Alexandrescu: Soluția este o comunicare clară, prin exemplificare. Când îi arăți unui agent de vânzări că o platformă ca HubSpot îi organizează munca de la A la Z, îi pune la dispoziție template-uri, astfel încât mesajele de vânzări se scriu aproape singure, nu se mai uită niciodată un follow-up, iar lead-urile sunt clasificate în mod automat - rezistența la schimbare începe să scadă. Trebuie doar să le arătăm beneficiile.

Wall-street.ro: Care sunt obiectivele Mediapost Martech pentru viitorul apropiat? Dar pe termen lung?

Adrian Alexandrescu: Vrem să ajutăm cât mai multe companii să își înceapă procesul de automatizare a serviciilor de marketing, vânzări și customer relationship. Ne dorim să continuăm procesul accelerat de automatizare pe care l-am început. Și, de ce nu, să urcăm și ultima treaptă disponibilă și să devenim HubSpot Elite Partner și monday.com Gold Partner.

Wall-street.ro: Cum vedeți acum piața din România din prisma automatizării și ce vă doriți pentru aceasta pe viitor.

Adrian Alexandrescu: Există o cursă permanentă de a ține pasul cu competiția și observăm că în multe afaceri din plan local, automatizarea și digitalizarea au devenit o prioritate strategică care să le ofere avantajul de care au nevoie pentru a se poziționa în fața competitorilor. Și, evident, îmi doresc ca marketingul automatizat să înlocuiască toate obiceiurile neproductive din industrie.

Wall-street.ro: Concret, care sunt trendurile in automatizarea proceselor de marketing si vanzari care-si vor pune amprenta cel mai mult in 2023?

Adrian Alexandrescu: Cred că vor exista din ce în ce mai puține proiecte digitale dezvoltate de la 0, cu implicarea programatorilor, și adoptarea soluțiilor No-code - produse la cheie care servesc nevoi clare. Credem profund în automatizare și pe lângă platformele pe care le reprezentăm, avem și produse de automatizare proprii, cum ar fi Promotiful - platforma prin care iți setezi, în doar câteva ore, un site de promoție cu mecanică inclusă.

Expert în Automatizare, Consultant Certificat Salesforce & HubSpot cu 21+ ani de experiență în CRM și digital marketing. Adrian Alexandrescu este Managing Partner Interactions & Mediapost Martech.

Despre Interactions:
Agenția de comunicare interactivă & eCRM INTERACTIONS și-a început activitatea în ianuarie 2009. Compania a avut o creștere constantă și oferă servicii de creație, mentenanță, dezvoltări tehnice și de automatizare: 50% business autohton și 50% business extern.

În portofoliul de clienți INTERACTIONS de-a lungul timpului s-au numărat branduri precum Telekom, Nestlé (Joe, KitKat, Maggi, Nescafe, Nesquik, Nescafe Dolce Gusto), Audi, Seat, Hochland, LG Electronics, Mega Image, Macromex (Edenia), Martini, CEC Bank, Groupama, Mobexpert, Metropolitan Life, Sodexo, Salterra, Porsche Finance Group, Elefant.ro, Oracle, Niran, K Group, Queisser Pharma, Nordic Group sau Profi.

Agenția are în portofoliu peste 50 de premii creative și nominalizări. Motto-ul INTERACTIONS: "Ne ținem cuvântul dat, întotdeauna!"

Despre Mediapost Martech:
Mediapost Martech oferă servicii de onboarding și consultanță automatizare prin intermediul platformelor HubSpot, Salesforce și monday.com pentru întregul spațiu EMEA. Acoperim exclusiv cu resurse interne toate fazele unui proiect de automatizare: consultanța inițială, arhitectura bazei de date, implementare efectivă, integrări, training personalizat și suport post-implementare.